"Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, elas teriam dito um cavalo mais rápido". – Henry Ford, ou alguém fingindo ser Henry Ford.

Não importa quem seja de fato o autor da frase, a citação mostra que você deve se concentrar nas necessidades — e não nos desejos — das pessoas ao desenvolver seu produto. Mas qual a diferença?

Necessidades ficam no ar até serem resolvidas e direcionam os comportamentos, as motivações e as decisões que as pessoas tomam.

Por outro lado, os desejos são geralmente superficiais e facilmente realizáveis. Eles também são deixados de lado ou esquecidos de uma hora para outra.

Uma vez que você está no domínio das necessidades, você deve pensar em uma abordagem completamente nova para o relacionamento da sua marca com seus consumidores.

Em vez de procurar por soluções rápidas que vão satisfazer os desejos das pessoas, você começará a entender as motivações mais profundas por trás desse comportamento — o que irá ajudá-lo a fazer parte da vida delas.

Esse processo pode eventualmente fazê-lo encontrar maneiras inovadoras e criativas de atender às necessidades das pessoas.

Vamos ver como isso foi feito pela d.light, uma empresa que pretende melhorar a vida das pessoas em países em desenvolvimento.

A equipe da d.light viajou para Myanmar, tentando atender uma necessidade séria: os fazendeiros não tinham eletricidade e precisavam de uma fonte de energia.

Assim que chegou ao país, a d.light pôde ver em primeira mão como a falta de eletricidade afetava os fazendeiros e suas famílias. Eles tinham que usar velas caríssimas, usadas a partir de fontes poluentes como o diesel, ou então baterias pesadas que eles precisavam levar para serem carregadas em locais específicos.

Esses fazendeiros frequentemente também tinham de trabalhar à noite para ganhar mais dinheiro, o que aumentava a dependência dessas fontes de energia.

A d.light percebeu que o sistema de iluminação caro, perigoso e inconveniente afastava os fazendeiros e suas famílias de suas necessidades mais profundas: economizar dinheiro e viver em um ambiente saudável e seguro.

A d.light, então, construiu um sistema de iluminação que atendia às necessidades dos fazendeiros. Essa solução — mais limpa, fácil de usar e portátil — usava a nova tecnologia LED e poderia ser recarregada com energia solar.

Assim como a d.light, você pode identificar necessidades ao observar situações de uma maneira objetiva e então aprofundar-se em alguns insights.

Ao avaliar uma situação, lembre-se de que muitas pessoas nem ao menos percebem quais são suas necessidades. Isso significa que você terá que ser bem observador para identificar essas necessidades.

E, então, por onde começar? Preste atenção no comportamento da sua audiência. Ao começar a notar necessidades, faça uma lista e anote-as como substantivos.

Um modo de fazer isso é pensar na necessidade inserida em um contexto que vai do interno ao externo.

O aspecto externo é mais fácil de ver e imaginar, mas o interno é extremamente valioso.

Necessidades externas se relacionam com as ações. Por exemplo, as pessoas usam os celulares em ambientes abertos no inverno e ficam com as mãos frias. Alguém que não gosta de sentir frio nas mãos inventou uma luva com condutores térmicos.

Necessidades internas se relacionam com as emoções.

Sim, esse processo significa que você terá de fazer várias deduções, especialmente ao avaliar necessidades internas. Por isso é importante testar suas teorias e ideias à medida que você desenvolve seu produto ou serviço.

Essa necessidade mais profunda pode guiá-lo ao longo do desenvolvimento do produto.