Quando se trata de marketing, uma das perguntas mais comuns é: todo o meu esforço deve ser direcionado para conversão e vendas imediatas? Embora seja tentador concentrar-se apenas nas vendas, essa abordagem pode ser limitadora. Nem todos os consumidores estão prontos para comprar no momento em que entram em contato com sua marca. Entender as diferentes intenções dos consumidores ao longo de sua jornada de compra pode ser a chave para desenvolver uma estratégia de marketing mais eficaz e personalizada.

Para ilustrar isso, vamos considerar o exemplo de Paulo, um consumidor típico que está um pouco insatisfeito com sua calça jeans atual. Ele sabe que algo não está certo – talvez a calça esteja muito apertada, muito larga ou simplesmente não se encaixe mais no seu estilo. No entanto, Paulo ainda não está pronto para comprar uma nova calça; ele está apenas aberto a explorar novas opções. Um dia, ao navegar em um blog de moda, Paulo se depara com um anúncio de jeans. Qual anúncio seria mais atraente para ele: "Jeans maneiros - Encontre seu par perfeito" ou "Jeans - Compre agora"?

Sem dúvida, a primeira opção é mais eficaz para Paulo. Ele ainda não está na fase de compra, mas está no estágio de considerar suas opções. Um anúncio que o ajuda a explorar diferentes estilos de jeans é muito mais atraente do que um que o pressiona para uma compra imediata. Assim como Paulo, muitos consumidores estão em diferentes estágios de sua jornada de compra, e entender essas nuances pode ajudá-lo a criar campanhas de marketing mais eficazes.

Entendendo as Três Intenções dos Consumidores: Ver, Pensar, Fazer

Para alcançar os consumidores de maneira mais eficaz, é útil agrupar suas intenções em três categorias principais: Ver, Pensar e Fazer. Cada uma dessas categorias representa um estágio diferente na jornada do consumidor e exige uma abordagem de marketing distinta.

1. Ver: Capturando a Atenção dos Consumidores Potenciais

O estágio "Ver" é o ponto de partida na jornada do consumidor. Este grupo é o maior e mais abrangente, composto por pessoas que são semelhantes aos seus consumidores atuais, mas que ainda não compraram seu produto ou serviço. Eles podem até não estar cientes de sua marca. O principal objetivo aqui é capturar a atenção dessas pessoas e introduzi-las ao seu mundo.

Nesta fase, seus esforços de marketing devem se concentrar em aumentar a visibilidade da sua marca e em criar uma conexão inicial com esses consumidores potenciais. É aqui que campanhas de conscientização de marca e marketing de conteúdo desempenham um papel crucial. Em vez de tentar vender diretamente, seu foco deve ser em apresentar sua marca, seus valores e como seus produtos ou serviços podem agregar valor à vida do consumidor.

Por exemplo, Paulo, que ainda está na fase de "Ver", seria atraído por conteúdo que ofereça inspiração ou informações úteis sobre jeans – talvez um guia sobre como escolher o jeans perfeito para diferentes tipos de corpo ou as últimas tendências em moda denim. Ao oferecer conteúdo que educa e entretém, você pode criar uma impressão positiva e começar a construir um relacionamento com esses consumidores.

2. Pensar: Alimentando a Consideração e o Interesse

O estágio "Pensar" é onde os consumidores começam a considerar seriamente a compra de um produto ou serviço como o seu. Eles estão mais informados e estão avaliando suas opções, mas ainda não estão prontos para tomar uma decisão de compra. Neste estágio, seu objetivo é nutrir esse interesse e mostrar por que sua marca é a melhor escolha.

O marketing nesta fase deve ser mais específico e orientado para destacar os benefícios e as vantagens competitivas de seus produtos. Isso pode incluir comparações de produtos, estudos de caso, depoimentos de clientes e outras formas de prova social que ajudam a convencer os consumidores de que sua marca é a melhor opção.

Para Paulo, que está no estágio de "Pensar", anúncios ou conteúdos que destacam as qualidades dos seus jeans, como conforto, durabilidade e estilo, seriam muito mais eficazes. Talvez uma campanha de marketing que ofereça uma comparação entre diferentes estilos de jeans ou que destaque as avaliações positivas de outros clientes que compraram seus produtos. O objetivo aqui é posicionar sua marca como uma escolha confiável e desejável na mente do consumidor.

3. Fazer: Facilitando a Conversão e a Decisão de Compra

O estágio "Fazer" é onde os consumidores estão prontos para agir – eles estão prestes a tomar uma decisão de compra. Neste ponto, eles já passaram pelo estágio de consideração e estão prontos para escolher entre as opções disponíveis. Seu objetivo aqui é facilitar a conversão, tornando o processo de compra o mais simples e atraente possível.

O marketing no estágio "Fazer" deve ser altamente direcionado para a conversão. Ofertas especiais, promoções de tempo limitado, chamadas claras para ação e um processo de compra simplificado são essenciais para capturar esses consumidores. Eles já estão prontos para comprar; você só precisa garantir que eles escolham sua marca.

Para Paulo, que agora está no estágio de "Fazer", um anúncio com a mensagem "Compre Agora" e um incentivo, como frete grátis ou um desconto especial, seria o mais atraente. Neste ponto, ele já decidiu que precisa de um novo jeans e está apenas esperando o empurrão final para fazer a compra.

Como Customizar Seu Marketing para Cada Intenção do Consumidor

Agora que você entende os três estágios de intenção do consumidor, o próximo passo é customizar suas estratégias de marketing para cada um desses grupos. Isso pode envolver o uso de diferentes tipos de conteúdo, mensagens e canais de marketing para alcançar consumidores em diferentes pontos de sua jornada.

• Para o estágio "Ver": Invista em marketing de conteúdo, campanhas de conscientização de marca e publicidade nativa que apresentem sua marca a novos públicos. Use as mídias sociais, blogs, vídeos e influenciadores para alcançar consumidores que ainda estão conhecendo sua marca.
• Para o estágio "Pensar": Foco em conteúdo educacional e de consideração, como guias de compra, comparações de produtos, estudos de caso e avaliações de clientes. Utilize o e-mail marketing, webinars e conteúdo rico (como whitepapers e e-books) para nutrir o interesse e mover os consumidores em direção à compra.
• Para o estágio "Fazer": Direcione seus esforços para facilitar a conversão. Use anúncios de retargeting, ofertas especiais e um processo de checkout otimizado para garantir que os consumidores prontos para comprar escolham sua marca. Ferramentas como e-mails de carrinho abandonado e chatbots para suporte ao cliente podem ser úteis para fechar a venda.