Veja a Milena, ela inventou “O Terno do Poder”, uma roupa especial à vácuo que as pessoas podem usar para limpar suas casas com as mãos e os pés.

Depois de costurar algumas peças, Milena está pensando em vendê-las. Mesmo assim, Milena nunca trabalhou com vendas, sequer teve seu próprio negócio. Então qual próximo passo faz mais sentido enquanto ela está pensando em vender sua máquina de limpeza futurista?

Colocar tudo no carro e tentar vender o máximo de ternos à vácuo de porta em porta?

Pesquisar métodos de venda, estabelecer uma meta razoável e, com o tempo, ir repensando a meta gradualmente?

Melhor do que vender de porta em porta sem experiência nenhuma, vale mais a pena para a Milena fazer um plano estratégico e estabelecer objetivos de venda realistas, para que ela saiba a direção em que está trabalhando. Pisa fundo Milena!

Independentemente de você ser novato ou veterano nos negócios, vender produtos sem estabelecer metas de vendas é como correr uma maratona sem treinar: uma hora vai doer.

Empresas sempre acham que poderiam estar vendendo mais e mais e mais. Mas, se você estabelecer metas realistas, vai ter algo com o que trabalhar estrategicamente, em vez de forçar a trabalhar até morrer.

Você também pode usar uma estratégia para avaliar como a empresa está andando ao longo do tempo. Se você tiver um plano claro, vai ser mais fácil ver quais técnicas de vendas estão te ajudando a se aproximar dos objetivos e quais estão te atrapalhando.

Fazer metas de vendas realistas e racionais é super importante, mas não precisa ser super complexo.

Primeiro, separe seu processo de vendas em vários passos. Você precisa achar possíveis clientes (oportunidades de vendas), entrar em contato com eles, fechar as vendas e entregar a compra. Depois disso, dê um objetivo mensurável para cada parte do processo.

Digamos que você queira criar oportunidades de venda. Considere quantos possíveis clientes você quer encontrar e qual porcentagem deles precisam de fato virar clientes para que valha a pena para você. O resultado disso pode virar seu objetivo.

Faça esse tipo de pergunta para cada parte do processo, tendo certeza de que cada pergunta leva a um objetivo que pode ser medido e acompanhado. Depois junte toda essa informação e você terá metas razoáveis para seguir.

Dica! Um ótimo jeito de deixar suas metas realistas é imaginar seu cliente ideal - a pessoa com maior probabilidade de comprar suas coisas. Pense na renda, local e interesses dela. Isso pode te ajudar a descobrir quantas pessoas você realmente vai alcançar e quantas poderiam comprar seus produtos.

Metas de venda não servem só para você. Se você tiver uma equipe de vendas, estabeleça metas individuais para você, além de metas grupais para eles.

Você pode estabelecer as mesmas metas para todos os vendedores de uma região ou qualquer membro da sua equipe que tenha as mesmas responsabilidades. Você também pode estabelecer metas de acordo com atuações anteriores.

Se você estiver medindo o sucesso da sua equipe de vendas, avise para eles. Fale como você vai avaliá-los, se é pela quantidade de oportunidades de venda que vão criar, vendas que fecharem ou valor que trouxerem. Assim, eles vão saber no que se empenhar.

Ferramentas como bônus, comissões e até incentivos não monetários podem ajudar bastante na hora do vendedor atingir a meta. Lembre-se: as pessoas gostam do reconhecimento de trazer novos negócios para a empresa.

Mas olha, vendas não é igual à futebol de rua - divertido, mas que não vai pra frente. Aqui, atingir suas metas faz muita diferença. É por isso que é importante acompanhar o progresso.

Acompanhar as metas de venda significa medir e coletar dados de como as vendas estão progredindo. Dá para avaliar os métodos de vendas de vários jeitos: marcando a receita que entra, vendo quantas oportunidades de venda são geradas, etc.

Depois de gerar dados, crie uma linha do tempo para revisar tudo. Por exemplo, vendas de ofertas semanais podem ser checadas semanalmente. Resultados de outras iniciativas podem levar mais tempo para serem vistos, então talvez você queira medí-los a cada 3 meses ou uma vez por ano.

Esses dados podem te ajudar a ver formas de melhorar suas táticas de venda. Lembra da Milena, vendedora de ternos à vácuo? Há 6 meses, ela começou a vender os ternos em feiras e em seu site. Olhando os dados, ela viu que as vendas do site eram bem maiores. Então, nos próximos 3 meses, ela vai investir o dinheiro que gastaria nas feiras, em anúncios na internet para mais pessoas chegarem ao site dela. Ela também vai treinar alguns vendedores, que estariam nas feiras, para prestarem serviço de atendimento ao consumidor em seu site e pelo telefone.

Com o tempo, Milena vai poder comparar as vendas atuais com as do passado e com as dos concorrentes. Isso é chamado de “indicadores”.

Indicadores ajudam as empresas a medirem quais estratégias de venda funcionam melhor. Também ajuda a ver se está dando para acompanhar os concorrentes e líderes de mercado.

Você pode usar indicadores baseados em performance, tipo unidades vendidas, margem de lucro, etc. Ou você pode comparar processos para entender coisas do tipo serviço ao consumidor, confiança no produto ou reputação da marca.

Quando você faz uma análise dos seus principais indicadores comparando seus processos atuais em relação aos do passado, bem como aqueles dos concorrentes e líderes da indústria, você vê o que funciona melhor (ou seja, as “melhores práticas”) de cada processo.

Continue fazendo avaliações desse tipo e estudando ao longo do tempo. Quanto mais você aprender sobre sua empresa, mais próximo você chega da sua meta e se torna uma máquina de vendas.

Lembre-se: entender o seu cliente ideal te ajuda a estabelecer metas de vendas que dão para medir e avaliar comparativamente. Então, vamos ver o quanto você sabe sobre as pessoas que têm mais chances de comprar seus produtos.

Veja o que você precisa aprender sobre seu cliente:

Os sites que eles visitam.

A média de idade deles.

As mídias (TV, música, filmes, etc) que eles gostam.

Onde moram.

A renda média deles.

Se eles querem experimentar seu produto antes de comprar.

Como eles vão usar seus produtos.

Por quanto tempo estarão dispostas a esperar seu produto chegar.

Quanto estão dispostos a pagar.

Quanto mais você souber sobre seu cliente ideal, mais fácil vai ser encontrar jeitos de vender seu produto para eles. Continue estudando seu cliente ideal para você saber acompanhar as necessidades deles, caso os gostos ou as tendências mudem.