Imagine que a Fabíola morava em uma praia ensolarada e se mudou para uma cidade gélida e cinzenta bem no meio do inverno. Ela só consegue pensar em uma coisa: meias.

Mas não quaisquer meias. Fabíola sonha com meias de lã quentinhas e macias para proteger seus pés das temperaturas congelantes. Acontece que existem diversas marcas por aí e ela não sabe qual comprar.

No meio de sua crise de "pé frio", Fabíola recebe dois e-mails falando sobre promoções de meias. Um é da loja 'Coração Quente Meias', e o outro de sua melhor amiga, Aline.

Qual dos e-mails é mais convincente?

Querido cliente, faça um carinho nos seus pés com as meias da Coração Quente. 100% lã. 100% conforto.

Fabi, eu adoro as meias de uma marca chamada 'Amigos do Pés'. Se você comprar usando esse link, nós duas ganhamos 15% de desconto. Nos vemos em breve! Aline.

Entenda que: ainda que a 'Coração Quente Meias' tenha um bom discurso de vendas, a tendência é que Fabíola confie mais na recomendação pessoal da amiga e compre na 'Amigos dos Pés', especialmente porque eles oferecem descontos para as duas.

O e-mail enviado por Aline é um exemplo de marketing de incentivo - quando as marcas recompensam as pessoas por recomendarem seus produtos e serviços para amigos, parentes e contatos

Normalmente, o marketing de incentivo funciona assim: um call-to-action (CTA) na página estimula as pessoas a compartilharem produtos e serviços, algo como "Compartilhe a página da Coração Quente e ganhe 15% de desconto".

Esse tipo de marketing é poderoso. Quando as pessoas recomendam a sua empresa nas redes sociais, elas divulgam você para todos os seus contatos naquele ambiente digital. É como se você estivesse sendo apresentado pessoalmente a potenciais clientes por uma pessoa de quem eles gostam e em quem eles confiam.

Esses compartilhamentos podem aumentar consideravelmente o alcance da sua marca - e isso vai acontecer de maneira orgânica. Isso significa que o marketing de incentivo é um excelente parceiro para seus esforços patrocinados como social ads e mídia de display.

Pesquisas da Nielsen mostram que 83% das pessoas confiam nas recomendações de amigos. Só para comparar, apenas 63% das pessoas confiam em comerciais de TV.

O primeiro passo para criar um programa de marketing de incentivo é deixar de lado suas preferências e olhar para seu site da perspectiva de seus clientes.

Navegue no site como um cliente típico, desde a escolha do produto até a finalização da compra. Encontre oportunidades que fariam seus clientes dizerem: "Tenho que contar agora para meus amigos."

Produtos mais populares são sempre uma boa aposta, mas fique de olho também nos seus conteúdos, como vídeos tutoriais, artigos interessantes ou imagens que chamem atenção. As pessoas também adoram compartilhar informações sobre liquidações e promoções futuras.

Uma vez escolhidos os conteúdos que você quer que as pessoas compartilhem, defina que recompensa elas irão receber por isso. Existem três tipos de incentivos: orgânico, individual e de mão dupla.

Um incentivo orgânico é quando seus produtos, serviços e/ou conteúdos são tão úteis, interessantes, divertidos e informativos que as pessoas os compartilham espontaneamente.

Por exemplo: uma marca de utensílios de cozinha disponibiliza ótimas receitas em seu site e os clientes as compartilham com os amigos.

Um incentivo individual é quando você oferece um bônus, desconto ou outro tipo de recompensa se a pessoa compartilhar o conteúdo da marca. Algo como "Compartilhe o nosso descascador automático de bananas e receba 10% de desconto na sua compra."

O incentivo de mão dupla é quando tanto a pessoa que faz a recomendação quando a pessoa que a recebe ganham uma recompensa no momento da conversão: "Compartilhe o nosso descascador automático de bananas com seus amigos. Se algum deles comprar, vocês dois recebem 10% de desconto."

Mas adivinhe só: criar bons incentivos não é o último passo. Você também tem que pensar em como apresentá-los a seus clientes.

Crie um call-to-action que chame atenção de seus clientes. Lembre-se de que há diversas maneiras de se dizer a mesma coisa. Por exemplo, dizer "Indique para um amigo e receba R$ 10 de volta" é o mesmo que "Indique um amigo e receba 10% de desconto a cada R$ 100 em compras".

Você também pode personalizar os seus calls-to-action de acordo com a etapa do processo de compra onde o cliente está. Por exemplo, você pode criar chamadas diferentes para quem está pesquisando produtos e para quem colocou algo no carrinho mas ainda não comprou.

Se um cliente colocou um produto no carrinho mas ainda não fez o pagamento, você pode usar um call-to-action dizendo "Indique um amigo e ganhe 15% de desconto nessa compra".

Também é importante pensar no que a pessoa vai ver ao receber a indicação. Geralmente, isso acontece por e-mail ou nas redes sociais, certo? Que visual essas peças devem ter?

Imagina o design de um e-mail de referência e defina se você quer que ele inclua imagens e fotos. Pense também em como essa mensagem irá aparecer quando for postada nas redes sociais. Vai mostrar fotos dos produtos? Deve ter seu logotipo?

A mensagem também é muito importante. Os clientes vão poder escrever suas próprias mensagens quando recomendarem os produtos?

Quando estiver montando seu programa de incentivo, não se esqueça de que você também precisa promovê-lo.

Crie anúncios on-line e divulgue entre seus atuais e potenciais clientes os benefícios que eles receberão se indicarem sua marca, produtos e serviços para parentes e amigos. Use o remarketing para exibir esses anúncios na internet especificamente para pessoas que já visitaram o seu site.

Esses anúncios devem redirecionar para páginas específicas do seu site que falem sobre o programa de incentivo e facilitem a participação.

Por fim, faça testes A/B para verificar quais combinações de incentivos, calls-to-action, mensagem, timing, posição e conteúdo funcionam melhor.

Quando falamos "funcionam melhor", queremos dizer: fazem mais pessoas indicarem amigos e mais amigos visitarem o site e fazerem compras (ou cadastros).

Tenha sempre em mente que combinações diferentes funcionam melhor em diferentes momentos e cenários. Os testes irão ajudá-lo a refinar e ajustar o programa para chegar ao modelo ideal para cada situação.